课程顾问作为教育机构的销售人员,通过电话和面访的方式接触家长,推销机构的课程产品,努力实现销售业绩。但是,如何才能成为一名出色的课程顾问呢?本文将从多个维度深入剖析课程顾问怎么做好,以提高签约率和业绩。通过调整心态、了解公司、掌握电话沟通和面访技巧,并进行持续自我提升,课程顾问可以不断进步,成为业绩担当。
建立正确的课程顾问心态,保持积极和自信
成为出色的课程顾问,心态建设是基础。课程顾问需要培养归零、自信和坚持的心态。归零心态是指,面对新的销售周期和业绩指标时,要放下过去,重新出发。自信心态是指,对自身和产品要充满信心,而不被客户否定影响。坚持心态是指,面对电话挂断和拒绝,要持之以恒,保持耐心和毅力。具备这三种心态,课程顾问才能在这份挑战性的工作中不断成长。
熟悉公司产品与优势,准确定位客户群体
了解公司的产品、客户定位、教学理念、师资水平、价格政策等,是课程顾问的基本职责。只有深入理解公司的产品细节、核心卖点和优势,才能向客户进行有效推销。明确公司的客户定位,比如面向特定年龄段学生还是全龄段,力求提高学业水平还是发展特长,可以更精准地寻找目标用户。做足公司产品研究的课程顾问,更有底气和认同感,也更容易获取客户认同。
掌握电话沟通的标准流程,挖掘客户需求
电话是课程顾问实现销售的主要途径。调用时要准备好话术,根据客户反馈调整措辞。可以设身处地为对方着想,多听少说,引导客户讲述需求。还要掌握不同类型客户的应对方法。在获取基本信息后,要挖掘出关键痛点,比如孩子学业发展、关系、专注力等方面的困扰。根据需求给出解决方案,并紧抓机会获取见面预约。记录客户信息,规范管理,为后续销售奠定基础。
面访过程遵循“看、问、讲、解、成”流程
取得面访机会后,课程顾问要充分准备,按照看、问、讲、解、成的流程开展谈话。看是观察客户与孩子,初步判断类型。问是挖掘需求痛点,关心的问题。讲是介绍产品亮点,解答客户疑问。解是给出专业建议,化解顾虑。成是根据情况推荐方案,引导签约。每一步都要投其所好,与客户建立信任,化异议为推动报名的动力,完成销售目标。
通过调整心态,深入了解公司,掌握销售技巧,并持之以恒地练习提高,课程顾问可以成长为签约率高、业绩优异的销售精英。心态决定高度,方法决定成效。把握好这些关键点,课程顾问就能不断进步,成为学校的核心业绩骨干。